DUREE TOTALE DE LA FORMATION: 28 HEURES 

MODULE 1 — Savoir ce que vous gagnez réellement (7 h) 

1. Comprendre les mécanismes de la rentabilité

• Différencier chiffre d'affaires, marge et bénéfice.
• Comprendre pourquoi une hausse des ventes ne garantit pas une augmentation des bénéfices.
• Identifier les principales causes d'une dégradation des marges.

2. Identifier les coûts réels d'une vente

• Distinguer les coûts fixes et variables.
• Calculer le coût de revient d'un produit ou d'une prestation.
• Repérer les charges indirectes et les dépenses souvent oubliées.

3. Apprendre à calculer ses marges

• Calculer une marge commerciale en euros.
• Différencier taux de marge et taux de marque.
• Déterminer le prix de vente nécessaire pour atteindre une marge cible.

4. Mettre les connaissances en pratique

• Exercice 1 : calculer la marge de trois produits vendus à des prix différents.
• Exercice 2 : identifier pourquoi un produit affichant un chiffre d'affaires élevé peut être moins rentable qu'un autre.
• Exercice 3 : recalculer un prix de vente après une augmentation des coûts.

5. Valider les acquis

• Réaliser une étude de cas chiffrée.
• Justifier ses calculs et expliquer ses résultats.
• Identifier deux actions concrètes pour améliorer les marges de son activité.

Résultat attendu : à l'issue de ce module, chaque participant sait calculer ses marges, identifier les coûts qui les réduisent et déterminer un prix de vente cohérent avec ses objectifs de rentabilité.

 

MODULE 2 — Fixer ses prix et protéger ses marges (7 h) 

1. Comprendre comment se construit un prix de vente

• Identifier les éléments qui déterminent un prix rentable.

• Distinguer prix de revient, marge souhaitée et prix de vente.

• Comprendre l'influence du marché et de la valeur perçue.

2. Mesurer l'impact des remises commerciales

• Calculer la perte de marge provoquée par une remise.

• Déterminer le volume de ventes supplémentaire nécessaire pour compenser une réduction de prix.

• Identifier les situations dans lesquelles une remise devient dangereuse.

3. Apprendre à défendre ses prix

• Construire un argumentaire fondé sur la valeur de l'offre.

• Répondre aux objections liées au prix.

• Proposer des contreparties plutôt qu'une réduction systématique.

4. Mettre les connaissances en pratique

• Exercice 1 : déterminer le prix de vente de trois prestations à partir de leurs coûts.

• Exercice 2 : mesurer l'impact de remises de 5 %, 10 % et 15 % sur le bénéfice.

• Exercice 3 : simuler une négociation avec un client demandant une réduction importante.

5. Valider les acquis

• Réaliser une étude de cas sur une politique tarifaire.

• Justifier un prix de vente et ses conditions commerciales.

• Identifier les leviers permettant de préserver les marges.

Résultat attendu : chaque participant sait construire un prix de vente rentable, mesurer les conséquences d'une remise et défendre ses tarifs avec des arguments adaptés.

 

 

MODULE 3 — Analyser ses résultats et améliorer sa rentabilité (7 h) 

1. Apprendre à analyser la rentabilité de son activité

• Identifier les produits, prestations ou clients les plus rentables.

• Distinguer les ventes qui génèrent du chiffre d'affaires de celles qui créent réellement du bénéfice.

• Comprendre comment les coûts et les volumes influencent le résultat.

2. Comprendre et calculer le seuil de rentabilité

• Définir le seuil de rentabilité et le point mort.

• Calculer le chiffre d'affaires minimum nécessaire pour couvrir ses charges.

• Mesurer les conséquences d'une baisse des ventes ou d'une augmentation des coûts.

3. Identifier les leviers d'amélioration

• Repérer les dépenses qui peuvent être optimisées.

• Évaluer l'intérêt d'augmenter ses prix, ses volumes ou sa productivité.

• Comparer plusieurs décisions commerciales avant de les appliquer.

4. Mettre les connaissances en pratique

• Exercice 1 : analyser la rentabilité de cinq produits ou prestations et identifier les plus profitables.

• Exercice 2 : calculer le seuil de rentabilité d'une entreprise à partir de ses charges et de ses ventes.

• Exercice 3 : comparer trois scénarios : augmenter les prix de 5 %, réduire certains coûts de 10 % ou accroître les ventes de 15 %.

5. Valider les acquis

• Étudier la situation financière simplifiée d'une entreprise.

• Identifier les principales causes de perte de rentabilité.

• Présenter et justifier trois actions correctives prioritaires.

Résultat attendu : chaque participant sait analyser ses résultats, calculer son seuil de rentabilité et choisir des actions concrètes pour améliorer ses bénéfices.

 

 

 

MODULE 4 — Piloter ses marges et construire un plan d'action rentable  (7 h) 

1. Construire un tableau de bord de rentabilité

• Identifier les indicateurs essentiels : chiffre d'affaires, marge brute, taux de marge, charges et résultat.

• Apprendre à suivre l'évolution des marges dans le temps.

• Construire un tableau de bord simple et adapté à son activité.

2. Anticiper les risques financiers

• Identifier les signaux d'alerte d'une baisse de rentabilité.

• Mesurer les conséquences d'une hausse des coûts ou d'une diminution des ventes.

• Définir des seuils d'alerte pour réagir avant que les marges ne se dégradent.

3. Transformer les analyses en décisions

• Hiérarchiser les actions selon leur impact financier et leur faisabilité.

• Définir des objectifs d'amélioration mesurables.

• Organiser un suivi régulier pour mesurer les résultats des décisions prises.

4. Mettre les connaissances en pratique

• Exercice 1 : créer un tableau de bord de rentabilité sur Excel ou un outil équivalent.

• Exercice 2 : simuler une augmentation des coûts de 12 % et déterminer les mesures correctives.

• Exercice 3 : construire un plan d'amélioration de la rentabilité sur 90 jours, avec des objectifs chiffrés.

5. Évaluer les acquis et construire son plan d'action

• Réaliser une étude de cas complète à partir des données d'une entreprise fictive.

• Présenter un diagnostic de rentabilité et proposer des décisions argumentées.

• Construire un plan d'action individuel avec trois priorités, des indicateurs de suivi et des échéances.

Résultat attendu : chaque participant repart avec un tableau de bord opérationnel et un plan d'action à 90 jours pour piloter ses marges et améliorer durablement sa rentabilité.

 

 

 

 

 

MODALITÉS D'ÉVALUATION

Évaluation initiale

Un questionnaire de positionnement permet d'identifier les connaissances des participants en matière de calcul des marges, de fixation des prix et d'analyse de la rentabilité.

Évaluation continue

Des exercices de calcul, des études de cas chiffrées et des simulations de décisions tarifaires permettent d'évaluer progressivement l'acquisition des compétences.

Évaluation finale

Chaque participant réalise une étude de cas complète comprenant le calcul des marges, l'analyse des coûts, la détermination du seuil de rentabilité et la proposition d'actions correctives.

Il présente également un tableau de bord de rentabilité et un plan d'action personnalisé avec des objectifs mesurables.