FORMATION
PROSPECTER ET TRANSFORMER VOS CONTACTS EN CLIENTS
LA PROSPECTION N'EST PAS UNE CORVÉE. C'EST UNE COMPÉTENCE QUI SE MAÎTRISE
CIBLER
Identifiez les bons prospects et leurs besoins.
CONVAINCRE
Maîtrisez la prise de contact et suscitez l'intérêt.
CONCLURE
Transformez vos échanges en opportunités commerciales.
PROSPECTER EFFICACEMENT
Prospecter, ça s'apprend ! Et lorsque vous maîtrisez les bonnes techniques, la prospection peut devenir aussi passionnante qu'efficace.
Cette formation de 28 heures vous apprend à identifier les bons prospects, à capter leur attention et à transformer un premier contact en véritable opportunité commerciale.
À travers des mises en situation, des simulations d'appels et des exercices inspirés de situations professionnelles réelles, vous développez une méthode de prospection adaptée à votre activité.
Vous apprendrez à susciter l'intérêt, à traiter les objections et à obtenir des rendez-vous qualifiés, sans réciter un discours commercial.
L'objectif : prospecter avec méthode, gagner en confiance et transformer davantage de contacts en clients.
LES OBJECTIFS DE LA FORMATION :
À l'issue de cette formation de 28 heures, le ou les participant.s seront capables de :
Identifier les prospects correspondant à leur offre et définir des critères de ciblage pertinents.
Préparer une démarche de prospection structurée et adaptée à leur marché.
une accroche commerciale capable de susciter l'intérêt dès les premières secondes..
Conduire un entretien de prospection en utilisant les techniques de questionnement et d'écoute active.
Traiter les objections et transformer les hésitations en opportunités de dialogue.
Construire Traiter Obtenir des rendez-vous qualifiés et assurer un suivi commercial efficace.
prospectER
Apprenez à transformer vos prises de contact en véritables opportunités commerciales.
Grâce à des simulations d'appels, des exercices de questionnement et des mises en situation, développez les réflexes nécessaires pour capter l'attention, comprendre les besoins de vos interlocuteurs et obtenir des rendez-vous qualifiés.
Chaque exercice vous prépare à des situations concrètes de prospection, directement applicables dans votre entreprise.
PROGRAMME DE FORMATION
DUREE TOTALE DE LA FORMATION: 28 HEURES
MODULE 1 — Préparer et cibler sa prospection (7 h)
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Identifier les caractéristiques de ses clients idéaux et définir des critères de ciblage pertinents.
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Analyser les besoins, les enjeux et les motivations de ses prospects.
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Construire une proposition de valeur adaptée à chaque catégorie de clients.
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Sélectionner les canaux de prospection les plus adaptés à son activité : téléphone, e-mail, LinkedIn et réseau professionnel.
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Organiser un fichier de prospection et définir des objectifs commerciaux mesurables.
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Mise en pratique : construire son plan de prospection et identifier une première liste de prospects qualifiés.
MODULE 2 — Capter l’attention et susciter l’intérêt
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Comprendre les mécanismes de l'attention et de l'intérêt lors d'un premier contact.
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Construire une accroche commerciale courte, personnalisée et percutante.
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Maîtriser les techniques de prospection téléphonique et de prise de rendez-vous.
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Utiliser le questionnement et l'écoute active pour découvrir les besoins de son interlocuteur.
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Adapter son discours aux différents profils de prospects.
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Mise en pratique : simulations d'appels, entraînement aux accroches commerciales et analyse collective des échanges.
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MODULE 3 — Traiter les objections et susciter l'engagement (7 h)
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Identifier les objections les plus fréquentes et comprendre leurs origines.
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Répondre aux objections sans entrer dans une confrontation avec le prospect.
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Utiliser la reformulation pour clarifier les hésitations et les besoins réels.
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Développer une argumentation fondée sur la valeur de l'offre et les bénéfices pour le client.
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Savoir proposer une prochaine étape concrète et obtenir un engagement adapté à la situation.
Mise en pratique : jeux de rôle sur les objections, simulations d'entretiens et entraînement à la prise de rendez-vous.
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MODULE 4 —Transformer et fidéliser ses prospects (7 h)
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Structurer les relances commerciales et adapter leur fréquence au contexte.
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Construire une séquence de suivi personnalisée après un premier échange.
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Utiliser un CRM ou un tableau de suivi pour organiser ses opportunités commerciales.
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Identifier les indicateurs essentiels : contacts réalisés, réponses obtenues, rendez-vous qualifiés et taux de transformation.
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Analyser ses résultats et identifier les axes d'amélioration de sa méthode.
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Construire un plan d'action commercial applicable dès la fin de la formatio
Durée totale : 28 heures, réparties en 4 journées de 7 heures.
Évaluation finale : réaliser une simulation complète de prospection, du premier contact jusqu'à l'obtention d'un engagement commercial, puis présenter un plan d'action personnalisé.
INFORMATIONS PRATIQUES
PUBLIC CONCERNE
Cette formation s'adresse aux commerciaux, responsables commerciaux, dirigeants d'entreprise, entrepreneurs, indépendants et collaborateurs chargés de développer une clientèle.
Elle convient aussi bien aux professionnels débutant dans la prospection qu'à ceux souhaitant améliorer leurs techniques de prise de contact, de négociation et de transformation commerciale.
Elle s'adapte aux spécificités de chaque secteur d'activité et aux objectifs commerciaux des participants.
PRE-REQUIS
Aucune expérience préalable en prospection commerciale n'est exigée.
Une connaissance de son activité, de ses produits ou de ses services est recommandée afin de travailler sur des situations professionnelles concrètes.
Une analyse des besoins et du niveau initial est réalisée avant la formation afin d'adapter les exercices aux objectifs des participants.
MODALITES DE FORMATION
Formation individuelle ou collective, dispensée en présentiel ou à distance par visioconférence.
La formation alterne apports théoriques, études de cas, exercices pratiques et mises en situation managériales.
En distanciel, le participant doit disposer d’un ordinateur équipé d’une webcam, d’un microphone et d’une connexion Internet stable.
MODALITES ET DELAIS D'acceS
L’accès à la formation est possible après échange avec COMPETENTIUM et 5 jours ouvrés minimum afin de valider les besoins, les objectifs et les modalités d’organisation.
tarifs
Tarif individuel : 1 590 € HT par participant pour 28 heures de formation.
Tarif intra-entreprise : 4.900 € HT par groupe de 6 participants maximum.
Un devis personnalisé est établi lorsque des adaptations spécifiques sont nécessaires. Les éventuels frais de déplacement et d'hébergement sont précisés avant contractualisation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP
Les personnes en situation de handicap peuvent bénéficier d’adaptations pédagogiques, matérielles ou organisationnelles selon leurs besoins.
Un échange préalable permet d’étudier les aménagements nécessaires et leur faisabilité spécialisés peut être proposée.
Référent handicap: Charles-David Haddad
Contact: charlesdavidhaddad@competentium.com
TEL: 06.45.76.87.58
MODALITÉS D'ÉVALUATION
Évaluation initiale
Un questionnaire de positionnement permet d'identifier les connaissances, les pratiques commerciales et les objectifs des participants.
Évaluation continue
Des mises en situation, simulations d'appels et jeux de rôle permettent d'évaluer la capacité à identifier les prospects, construire une accroche commerciale, conduire un entretien et traiter les objections.
Évaluation finale
Chaque participant réalise une simulation complète de prospection, de la prise de contact jusqu'à l'obtention d'un engagement commercial.
Il présente également un plan d'action personnalisé comprenant ses objectifs, ses méthodes de prospection, ses outils de suivi et ses indicateurs de performance.
Validation des acquis
Les compétences sont évaluées à l'aide d'une grille reprenant les objectifs pédagogiques de la formation.
Un questionnaire de satisfaction est réalisé en fin de formation et une attestation de fin de formation est remise aux participants.
INDICATEURS DE RÉSULTATS
COMPETENTIUM suit la satisfaction des participants, l’atteinte des objectifs pédagogiques et l’acquisition des compétences en fin de formation.
Les indicateurs de résultats seront publiés dès que les premières sessions auront été réalisées
Date de mise à jour : 22 octobre 2026.