FORMATION
NEGOCIATION COMMERCIALE
DÉFENDRE LA VALEUR DE SON OFFRE
COMPRENDRE
Identifiez les véritables attentes du client et ce qui motive sa demande avant d’entrer en négociation.
NÉGOCIER
Défendez la valeur de votre offre et construisez des concessions justifiées, équilibrées et utiles aux deux parties.
FIDÉLISER
Préservez la relation commerciale, valorisez la fidélité et transformez un accord en relation durable.
MAÎTRISER LA NÉGOCIATION
Une négociation réussie ne consiste pas à accorder la plus grosse remise.
Comprenez les attentes de votre client. Défendez la valeur de votre offre. Construisez des accords équilibrés.
Grâce à des mises en situation concrètes et des exercices pratiques, apprenez à négocier avec assurance, à maîtriser vos concessions et à préserver des relations commerciales durables.
Découvrez également notre formation en prise de parole en public pour renforcer votre capacité à convaincre et défendre vos propositions.
LES OBJECTIFS DE LA FORMATION :
À l’issue de cette formation, vous serez en mesure de conduire une négociation commerciale, de défendre la valeur de votre offre et de construire des accords équilibrés tout en préservant la relation client.
Identifier les besoins et les motivations réelles du client
Argumenter et défendre la valeur de son offre commerciale.
Négocier des concessions et des contreparties équilibrées.
Conclure un accord et développer une relation client durable.
NÉGOCIER
Entraînez-vous à répondre aux demandes de remise, défendre votre prix, négocier des contreparties et gérer les objections grâce à des mises en situation inspirées de situations commerciales concrètes.
PROGRAMME DE FORMATION
DUREE TOTALE DE LA FORMATION: 35 HEURES
MODULE 1--- COMPRENDRE AVANT DE NÉGOCIER (7 h)
- Identifier les besoins, attentes et motivations réelles du client.
- Comprendre ce qui se cache derrière une demande de remise.
- Distinguer prix, valeur et perception de l’offre.
- Identifier les différents leviers d’une négociation.
- Préparer sa négociation sans construire un discours figé.
MODULE 2--- DEFENDRE LA VALEUR DE SON OFFRE (7H)
- Construire et expliquer son prix.
- Argumenter sur la valeur plutôt que sur le prix seul.
- Répondre à « c’est trop cher » sans accorder immédiatement une remise.
- Comparer les offres au-delà du seul tarif.
- Savoir défendre son prix sans exercer de pression.
MODULE 3--- NÉGOCIER LES CONCESSIONS ET CONTREPARTIES (7 h)
- Identifier ce qui peut réellement être négocié.
- Échanger une concession contre une contrepartie pertinente.
- Négocier le périmètre, les délais, les conditions de paiement ou le volume.
- Distinguer remise justifiée et baisse de prix arbitraire.
- Savoir poser ses limites et refuser une demande injustifiée.
MODULE 4---GÉRER LES OBJECTIONS ET CONCLURE (7 h)
-
- Faire préciser une objection avant d’y répondre.
- Traiter les objections liées au prix, au budget, à la concurrence et à la confiance.
- Répondre sans se justifier excessivement ni mettre le client sous pression.
- Identifier les signaux permettant de proposer la conclusion.
- Organiser systématiquement la prochaine étape après une proposition commerciale.
MODULE 5--- FIDÉLISER ET DÉVELOPPER LA RELATION COMMERCIALE (7 h)
- Faire la différence entre souplesse commerciale et prestation supplémentaire.
- Réévaluer les besoins lorsqu’une demande devient récurrente.
- Valoriser la fidélité sans créer de remise automatique.
- Développer les recommandations et les opportunités commerciales.
- Construire une relation durable fondée sur la confiance et la valeur apportée.
INFORMATIONS PRATIQUES
PUBLIC CONCERNE
Cette formation s’adresse aux commerciaux, responsables commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et professionnels amenés à négocier des offres, des prix ou des conditions commerciales dans le cadre de leur activité.
PRE-REQUIS
Aucun prérequis spécifique n’est exigé. Une expérience de la relation client, de la vente ou de la négociation est recommandée afin de faciliter la mise en application des compétences développées.
MODALITES DE FORMATION
Formation individuelle ou collective, dispensée en présentiel ou à distance par visioconférence.
La formation alterne apports théoriques, études de cas, exercices pratiques et mises en situation de négociation commerciale.
En distanciel, le participant doit disposer d’un ordinateur équipé d’une webcam, d’un microphone et d’une connexion Internet stable.
MODALITES ET DELAIS D'acceS
L’inscription s’effectue après une prise de contact, une analyse des besoins professionnels et une vérification de l’adéquation de la formation aux objectifs du bénéficiaire. Un devis et un programme détaillé sont transmis avant toute contractualisation. Le délai prévisionnel d’accès à la formation est de 5 jours ouvrés après validation de l’inscription, sous réserve des disponibilités du formateur et des éventuelles adaptations nécessaires
tarifs
Tarif individuel : 2 750 € HT par participant pour 35 heures de formation.
Tarif intra-entreprise : 6 500 € HT par groupe de 6 participants maximum.
Un devis personnalisé est établi lorsque des adaptations spécifiques sont nécessaires. Les éventuels frais de déplacement et d'hébergement sont précisés avant contractualisation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP
COMPETENTIUM étudie les besoins spécifiques des personnes en situation de handicap afin de déterminer les adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles nécessaires.
Les besoins d’aménagement sont examinés individuellement avant l’entrée en formation.
Lorsque les adaptations ne peuvent pas être mises en œuvre directement, une recherche de solutions ou une orientation vers des partenaires spécialisés peut être proposée.
Référent handicap: Charles-David Haddad
Contact: charlesdavidhaddad@competentium.com
TEL: 06.45.76.87.58
MODALITES D'EVALUATION.
Avant la formation : Evaluation du niveau initial et identification des pratiques de négociation du participant.
Pendant la formation :Mises en situation, études de cas, exercices pratiques et simulations de négociations commerciales.
En fin de formation : Mise en situation finale évaluée à l’aide d’une grille critériée afin de mesurer l’acquisition des compétences visées.
INDICATEURS DE RÉSULTATS
COMPETENTIUM suit la satisfaction des participants, l’atteinte des objectifs pédagogiques et l’acquisition des compétences en fin de formation.
Les indicateurs de résultats seront publiés dès que les premières sessions de cette formation auront été réalisées.
Date de mise à jour : 13 octobre 2026.